المقصود
يمكن للعروض الأولى المتطرفة أن تجعل العروض اللاحقة التي تبدو عبثية تبدو معقولة عبر التأثير في إدراك الطرف الآخر.
الشاهد
“you have to persuade them that they have something concrete to lose if the deal falls through.”
📕 من كتاب: Never Split the Difference بقلم Chris Voss
ما الذي تثبته الفكرة؟
يُظهر أن الأرقام الأولية يمكن أن تُشوّه الأحكام اللاحقة في التفاوض.
حدود الفكرة
لا يثبت المقدار الدقيق لهذا التأثير في أي حالة محددة.
اقرأ أيضاً
مفاهيم
روابط للقراءة
- لا تنقسم إلى نصفين أبدًا
- المجال: negotiation