المقصود
تعتمد قوة التفاوض لدى المفاوض أقل على السلطة الرسمية وأكثر على الجانب الذي يعتقد أنه سيخسر أكثر إذا فشلت الصفقة.
الشاهد
“Ask lots of questions. Read nonverbal clues and always voice your observations with your counterpart.”
📕 من كتاب: Never Split the Difference بقلم Chris Voss
ما الذي تثبته الفكرة؟
يُثبت أن قوة التفاوض تتحدد بالخوف من الخسارة وبالإدراك المتصور للخسارة أكثر من اعتمادها على السلطة المجردة وحدها.
حدود الفكرة
لا يثبت أن هذه القاعدة تنطبق بالطريقة نفسها في كل سوق أو في كل سياق قانوني.
اقرأ أيضاً
مفاهيم
روابط للقراءة
- لا تنقسم إلى نصفين أبدًا
- المجال: negotiation