المصالح الخفية تدفع إلى الرفض

المقصود

قد يرفض الطرف المقابل عرضًا لأسباب لا علاقة لها بجدارة العرض نفسها، لأن مصالح خفية تؤثر في سلوكه.

“Your counterpart will often reject offers for reasons that have nothing to do with their merits.”

📕 من كتاب: Never Split the Difference بقلم Chris Voss

يُثبت ذلك أن على المفاوضين النظر إلى ما وراء الاعتراضات الظاهرة لكشف الدوافع أو القيود غير المرئية.

لا يثبت ذلك أن كل رفض ناتج عن مصالح خفية، ولا يحدد أي مصلحة تنطبق في حالة بعينها.